법인 M&A Earn-out(조건부 매매대금) 설계 — 측정 지표·회계 조정·분쟁 리스크

2026년 10월 기준 M&A 거래에서 Earn-out은 거래 종결 시점에 매매대금의 일부(통상 60~80%)를 선지급하고, 종결 후 1~3년 측정 기간 동안 설정 지표의 달성 여부에 따라 나머지(통상 20~40%)를 추가 지급하는 조건부 매매대금 구조다. 매도인 입장에서는 사업 성과를 보여줘야 전액을 받을 수 있어 매도 후에도 사업에 책임을 지는 효과가 있고, 매수인 입장에서는 자신이 예상한 성과가 실제 실현될 때만 추가 대가를 지급해 과대 매수 리스크를 줄일 수 있다.

Earn-out의 법적 성격은 매매계약(민법 제563조)의 조건부 매매대금이며, 당사자 자유 설계가 가능하다(민법 제105조 임의규정). 지급 요건이 성취되지 않으면 지급 의무가 발생하지 않지만, 매수인이 요건 성취를 고의로 방해하면 민법 제150조에 따라 조건이 성취된 것으로 간주될 수 있다. 매수인이 측정 기간 중 사업을 축소하거나 이익을 이연하는 등 지표를 왜곡하면 민법 제390조 채무불이행이나 제750조 불법행위에 따른 손해배상 책임이 발생할 수 있다.

Earn-out 비중은 일반적으로 전체 매매대금의 20~40% 수준이다. 밸류에이션 격차가 크거나 매수인이 매도인 운영진의 지속적 참여를 요구하는 거래에서는 50% 이상까지 올라가기도 한다. 측정 기간은 1~3년이 가장 흔하고, 지표는 EBITDA·매출·영업이익·고객 유지율 중 1~2개를 조합한다(출처: 법제처 law.go.kr 민법 제105조·제150조·제390조·제563조).

Earn-out이 M&A 거래에 등장하는 전형적 상황은 네 가지다.

첫째, 매도인과 매수인의 밸류에이션 격차가 큰 경우다. 매도인은 미래 성장을 반영한 높은 밸류를 주장하고 매수인은 과거 실적만을 근거로 낮은 밸류를 제시한다. Earn-out은 매도인이 주장한 성장이 실제 실현되면 추가 대가로 보상하는 구조로 격차를 메운다.

둘째, 매도인(창업자)이 거래 종결 후에도 일정 기간 사업에 남아 운영을 지속해야 하는 경우다. 전문 서비스업·IT 플랫폼·브랜드 비즈니스는 매도인의 네트워크·노하우가 기업 가치의 상당 부분을 차지한다. Earn-out은 매도인이 종결 후에도 사업 성과를 지키도록 유인한다.

셋째, 매도 대상 사업의 실적 변동성이 큰 경우다. 신약 개발 바이오·초기 스타트업·반복 매출이 안정적이지 않은 B2B 소프트웨어 거래에서 자주 쓰인다.

넷째, 사업 승계·2세 승계·사모펀드 Exit 거래에서 중간 유동성과 지속 책임을 동시에 설계하기 위해 쓰인다. 창업자가 Earn-out 기간 동안 CEO·회장으로 남아 사업을 안정화한 뒤 Exit한다.

반대로 Earn-out이 어울리지 않는 거래도 있다. 매도인이 거래 종결 후 사업에서 완전히 손을 떼야 하는 경우, 매수인이 자회사와 즉시 합병해 독립 손익 측정이 불가능해지는 경우, 매수인이 통제하기 쉬운 지표만 쓸 수 있는 거래(제조업 원가 관리·광고 집행 전환이 쉬운 사업)는 분쟁 가능성이 커 피하는 것이 안전하다. 사안별 판단은 M&A 전문 변호사·법무법인·공인회계사의 자문을 받는다.

2026년 10월 기준 M&A 거래에서 가장 자주 쓰는 Earn-out 지표는 네 가지다.

첫째, EBITDA(이자·세금·감가상각·상각 전 이익)다. 영업 현금 흐름을 가장 가깝게 반영해 매도인과 매수인 모두 선호하는 경향이 있다. 다만 감가상각비·상각비·이자비용·공통비 배부를 매수인이 조정할 여지가 있어 분쟁의 중심이 되기도 한다. 측정 기간 중 매수인이 자회사 비용을 이관하거나 공통비(본사 관리비·브랜드 사용료)를 배부하면 EBITDA가 왜곡된다. 매수인이 결정하는 공통비 배부 공식은 거래 종결 시점의 수준으로 고정하는 조항이 보호 장치다.

둘째, 매출이다. 조작 여지가 가장 적어 매도인이 선호한다. 단, 매수인은 매출 중심 Earn-out이 수익성을 희생한 매출 밀어내기를 유도할 수 있다는 우려로 반대하는 경우가 많다. 매출 지표를 쓰는 경우 매수인은 보통 '최소 매출총이익률 X% 조건'을 함께 넣어 수익성 조건을 담보한다.

셋째, 영업이익이다. EBITDA보다 감가상각비·상각비가 반영되어 매수인에게 유리하다. 설비 교체·M&A 통합 비용으로 감가상각이 급증하는 경우 매도인이 불리해질 수 있어 M&A 통합 관련 비용·일회성 비용은 영업이익에서 가산 조정하는 조항이 흔하다.

넷째, 비재무 지표(고객 유지율·활성 사용자 수·구독 수·규제 승인 획득)다. SaaS 플랫폼·바이오·헬스케어 거래에서 자주 쓰인다. 조작 여지가 가장 적지만 측정 방식·계산 기준의 사전 합의가 필요하다.

지표를 2개 이상 조합할 때는 AND(모두 달성)·OR(하나만 달성)·가중 평균(각각 50%씩) 중 어떤 구조로 작동하는지 명확히 적어야 한다. 지급 함수가 선형인지(지표 X원 → Earn-out Y원), 구간별 계단형인지(X 미만 0원, 중간 절반, 완전 달성 전액), Collar(상한·하한)가 있는지도 Term Sheet 단계에서 합의해야 한다.

Earn-out 분쟁은 매수인이 측정 기간 중 지표를 왜곡해 지급 의무를 회피하려 할 때 전형적으로 발생한다. 분쟁 유형은 다섯 가지다.

첫째, 사업 축소다. 매수인이 측정 기간 중 영업 사원·마케팅 예산을 삭감해 성과를 떨어뜨린다. 매도인은 매수인이 Earn-out 지급 회피를 위해 사업을 축소했다고 주장하며 민법 제150조 조건 성취 간주 또는 민법 제390조 채무불이행을 근거로 소송·중재를 제기한다.

둘째, 이익 이연이다. 매수인이 측정 기간 종료 직전에 매출·수익을 다음 기간으로 미루거나 비용을 측정 기간에 집중시킨다. 반대로 측정 기간 종료 직후 폭발적 매출이 발생해 매도인이 이를 입증하면 분쟁이 커진다.

셋째, 회계 조정이다. 매수인이 측정 기간 중 공통비 배부·이연 수익 인식·대손 상각 기준을 바꿔 지표를 조작한다. 거래 종결 시점의 회계정책을 고정하는 Accounting Freeze 조항이 보호 장치다.

넷째, M&A 통합 비용 이관이다. 매수인이 M&A 통합 과정에서 발생한 자신의 비용(법률 자문·시스템 통합·조직 재편)을 피인수법인에 전가해 EBITDA를 떨어뜨린다. 통합 비용·일회성 비용은 Earn-out 계산에서 제외하는 Add-back 조항이 필요하다.

다섯째, 자회사 합병·사업부 매각이다. 매수인이 측정 기간 중 피인수법인을 자회사와 합병하거나 사업부를 매각해 독립 손익 측정을 불가능하게 만든다. 측정 기간 중 중대한 조직 변경 금지 조항과 측정 기간 조기 종료 트리거(즉시 Earn-out 전액 지급)가 보호 장치다.

분쟁이 발생하면 2026년 10월 기준 거의 모든 M&A 계약은 대한상사중재원(KCAB) 또는 싱가포르 국제중재센터(SIAC)에서의 중재를 분쟁 해결 방식으로 지정한다. 소송보다 비공개·신속해 매도인·매수인 모두 선호한다(출처: 대한상사중재원 kcab.or.kr).

매도인은 Earn-out 금액을 지키기 위해 측정 기간 중 매수인에게 적용되는 Operational Covenants(영업 유지 의무)를 계약서에 넣는다. 2026년 10월 기준 표준 Covenants는 다음과 같다.

첫째, 사업 지속 의무다. 피인수법인의 사업을 측정 기간 종료 시까지 종결 시점의 범위·규모로 유지하고 사업 축소·중단·매각을 금지한다. 중대한 사업 재편은 매도인 서면 동의를 거쳐야 한다.

둘째, 공통비 배부 고정이다. 거래 종결 시점의 공통비 배부 공식(본사 관리비·브랜드 사용료·매수인 조직 지원 비용)을 측정 기간 동안 고정한다.

셋째, 회계정책 고정이다. 거래 종결 시점의 회계정책(수익 인식·비용 분류·감가상각 방법)을 측정 기간 동안 유지한다. GAAP 또는 K-IFRS를 적용하되 지표 계산 시 매수인이 자의적으로 변경 가능한 항목을 명확히 제외한다.

넷째, 분기별 보고 의무다. 매수인은 측정 기간 중 분기마다 피인수법인의 손익·현금흐름·주요 KPI를 매도인에게 공유한다. 매도인은 분기 보고를 받고 지표 왜곡 조짐이 보이면 즉시 이의를 제기할 권리를 갖는다.

다섯째, 독립 회계감사 조항이다. 측정 기간 종료 후 매수인이 산정한 Earn-out 금액에 매도인이 이의를 제기하면 양측이 합의한 Big 4 회계법인이 독립적으로 재검토하고 그 결과를 최종 금액으로 확정한다. 비용은 매수인·매도인이 반반 부담하거나 패소자가 전액 부담하는 조항을 둔다.

여섯째, 매도인 경영진의 역할·권한 보호다. 매도인(창업자)이 Earn-out 기간 중 CEO·사업부장으로 남아야 하는 경우 매수인의 일방적 해임을 금지하거나, 해임 시 Earn-out 전액 지급 트리거(즉시 지급 또는 Deemed Achievement)를 포함한다.

조항 설계·협상은 M&A 전문 변호사·법무법인·공인회계사가 수행한다. 코워크시티 법인설립지원센터는 비상주 사무실·법인설립·법인 등기 변경 상품만 제공하며 M&A 계약서 작성·협상·Earn-out 조항 설계·분쟁 대응은 수행하지 않는다.

Earn-out의 세무 처리는 지급 시점과 금액 확정 시점의 괴리로 복잡하다.

매도인이 개인(비상장 주식 매도)인 경우 양도소득세의 과세 시점은 양도 시점(거래 종결일)이고, 양도가액은 거래 종결 시점에 확정 가능한 금액을 포함한다(소득세법 제98조·시행령 제162조). 거래 종결 시점에 Earn-out 지급이 조건부로 걸려 있다면 추후 지급 금액을 양도가액에 소급 반영하여 수정신고하거나 경정 청구를 하는 방식으로 처리하는 것이 실무 관행이다. 사안별로 과세관청의 판단이 달라질 수 있어 M&A 전문 세무사·공인회계사의 자문을 받는 것이 안전하다.

매도인이 법인(법인 주식 매도)인 경우 법인세법상 양도차익은 자산이 양도된 사업연도의 익금에 산입된다. Earn-out이 추후 확정·지급되면 그 사업연도에 익금에 추가 산입한다. 거래 종결일 기준으로 Earn-out 금액이 추산 가능하면 추산액을 익금에 반영하고 추후 실제 금액과의 차이를 조정하는 방식도 가능하다.

매수인은 Earn-out 금액을 피인수법인 주식의 취득원가에 가산한다. 영업권(Goodwill)으로 계상되는 부분은 세법상 상각이 제한되지만 K-IFRS·일반기업회계기준에 따라 손상 평가를 거친다.

양도소득세 세율은 2026년 10월 기준 중소기업 소액주주 10%(과세표준 3억원 이하 20%, 초과분 25%)·대주주 20~25%이고, 각각 지방소득세 10%가 가산된다. 증권거래세 0.35%는 거래 종결 시점 매매가에 부과된다. 양도소득세 신고·납부는 양도일이 속하는 반기의 말일부터 2개월 이내다(소득세법 제105조).

Earn-out 거래의 흔한 실수 다섯 가지다. 하나, 지표를 EBITDA 단일 지표로만 설정하고 회계 조정 조항을 넣지 않아 매수인의 공통비 배부 변경·M&A 통합 비용 이관으로 지표가 왜곡된다. 둘, 측정 기간을 3년 이상으로 설정하면서 매도인의 측정 기간 중 영업 통제권을 확보하지 않아 매수인의 사업 축소를 막지 못한다. 셋, 분쟁 해결 방식(KCAB 중재 또는 소송)과 독립 회계감사 조항을 명시하지 않아 분쟁 시 장기 소송이 벌어진다. 넷, 측정 기간 중 M&A·사업부 매각·합병 발생 시 즉시 Earn-out 지급 트리거를 두지 않아 매수인이 자회사 합병으로 독립 손익 측정을 불가능하게 만든다. 다섯, 세무 처리를 거래 종결 전에 M&A 전문 세무사·공인회계사와 협의하지 않아 매도인 양도소득세 신고가 지연되거나 잘못된 신고로 가산세가 발생한다.

사전 점검 체크리스트 일곱 가지다. 하나, 거래 밸류에이션 격차가 매매대금의 20% 이상인가 — Earn-out이 격차를 메우는 데 효과적인지 확인. 둘, 매도인(창업자)이 측정 기간 중 경영에 남을 수 있는가 — 네트워크·노하우 기반 사업이면 매도인 참여가 필수. 셋, 설정 지표(EBITDA·매출·영업이익·비재무)의 조작 여지와 측정 가능성을 점검했는가. 넷, 회계정책 고정·공통비 배부 고정·M&A 통합 비용 Add-back 조항을 포함했는가. 다섯, 분기별 보고·독립 회계감사·KCAB 중재 조항을 포함했는가. 여섯, 사업부 매각·합병·조직 재편 시 Earn-out 조기 지급 트리거를 포함했는가. 일곱, 매도인·매수인 세무 처리를 M&A 전문 변호사·공인회계사와 사전 협의했는가.

출처: 법제처 law.go.kr(민법 제105조·제150조·제390조·제563조·제750조·소득세법 제98조·제105조·시행령 제162조) · 대한상사중재원 kcab.or.kr.

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